Hoje, os tuk-tuks estão a ser enviados para a Etiópia!

Visão geral do caso

Estamos a trabalhar com uma empresa de transporte e logística de rápido crescimento de Adis Abeba, Etiópia, que realiza viagens diárias por toda a região de Oromia. Imagine: o caos do distrito de Merkato, em Adis Abeba, onde os tuk-tuks se espremem entre mini-autocarros sobrelotados e carroças puxadas por burros, até chegar às estradas íngremes e não pavimentadas das terras altas que conduzem a pequenas cidades como Adama e Jimma. Com o aumento da população urbana e a necessidade de melhores ligações nas zonas rurais, procuraram-nos a precisar de 220 tuk-tuks a gasolina — veículos robustos, capazes de enfrentar as piores condições da Etiópia.

O problema é o seguinte: os tuk-tuks comuns, comprados já feitos, não têm aqui a mínima hipótese. A altitude (algumas rotas atingem mais de 2.500 metros) faz com que os motores comuns deixem de funcionar. A estação das chuvas (de junho a setembro) transforma as estradas de terra batida em lama, e os veículos sem proteção enferrujam rapidamente. Além disso, as zonas rurais não têm oficinas especializadas — se uma peça se avariar, os condutores não podem esperar semanas pelas peças importadas.

Assim, não fizemos apresentações elaboradas nem enviámos brochuras brilhantes. Levamos a sua equipa até à nossa fábrica, construímos uma pista de testes que reproduzia as estradas mais difíceis que enfrentam e deixámos que os condutores submetessem os nossos protótipos personalizados a todos os cenários de pesadelo que enfrentam diariamente. Ajustámos as peças na hora, ouvimos o seu feedback (sem rodeios, apenas conversa franca) e persistimos até que cada componente funcionasse perfeitamente para a forma como conduzem na prática. Foi assim que conquistámos a sua confiança — e a encomenda de 220 unidades. Neste momento, estes tuk-tuks estão a caminho do Porto de Djibouti, prontos para circular pelas estradas da Etiópia.

Requisitos de desempenho e procura do cliente

Esta não é apenas uma empresa de transportes — liga comunidades. Os seus condutores passam mais de 12 horas por dia a ziguezaguear pelas ruas congestionadas de Adis Abeba e depois a subir estradas íngremes nas montanhas até chegar às zonas rurais. Numa viagem, transportam passageiros; na seguinte, sacos de café ou legumes — o uso misto é assim que funciona na Etiópia. Para os seus novos tuk-tuks, não existiam "artigos desejáveis". Estes eram indispensáveis:

• Potência para altitudes elevadas: O ar rarefeito a grandes altitudes prejudica o rendimento dos motores convencionais. Era necessário um motor concebido para subir encostas íngremes sem falhar, mesmo com passageiros e carga. Os condutores não se podem dar ao luxo de ficar presos no meio de uma subida, especialmente nas zonas rurais onde o socorro está a quilómetros de distância.

• Resistência a todas as condições meteorológicas: A estação das chuvas encharca tudo. A lama cola-se aos veículos, a humidade penetra na cablagem e a ferrugem corrói a carroçaria rapidamente. Precisavam de proteção robusta contra a ferrugem, cablagem à prova de água e peças que não ficassem presas na lama.

• Fácil de reparar, com peças locais: A zona rural de Oromia não tem mecânicos com ferramentas especializadas. Os tuk-tuks tinham de ser simples — peças que correspondessem ao que as lojas locais já tinham em stock, sem eletrónica sofisticada que deixasse os condutores pendurados. Se um mecânico consegue reparar um mini-autocarro, deve conseguir reparar estes tuk-tuks.

• Eficiência de combustível que faz a diferença: os preços dos combustíveis na Etiópia oscilam constantemente, e os condutores pagam geralmente o combustível do seu próprio bolso. Cada litro poupado representa mais dinheiro para as suas famílias. Um motor beberrão não era uma opção — precisávamos de aproveitar ao máximo cada litro de combustível.

Testes no local e ajustes personalizados: Construído para a Etiópia, testado por etíopes.

Não tentámos adivinhar o que precisavam. Perguntámos a quem mais sabia: os seus motoristas. São profissionais com mais de 10 anos de experiência ao volante na Etiópia — já viram todos os problemas, repararam todas as avarias e sabem exatamente o que funciona (e o que não funciona). Convidámos 5 dos seus motoristas mais experientes e 2 especialistas técnicos para a nossa fábrica — e deixámo-los responsáveis ​​pelos testes.

Primeiro, construímos um campo de testes que lhes parecesse familiar: uma colina íngreme coberta de cascalho (chegámos a ajustar a pressão do ar para corresponder à altitude de Adis Abeba) para simular as terras altas, um troço lamacento para testar o desempenho na estação das chuvas e uma pista irregular e cheia de buracos, exatamente como as estradas de terra batida rurais por onde passam diariamente.

O seu feedback foi brutal — e exatamente o que precisávamos. Alemu, um dos condutores mais experientes, levou um protótipo até ao topo da encosta íngreme, acelerou e abanou a cabeça. "Muito lento", disse. "Precisamos de mais potência para ultrapassar os miniautocarros na subida — caso contrário, perdemos tempo e passageiros." Os nossos engenheiros pegaram nas ferramentas, ajustaram o carburador ali mesmo e aumentaram o binário a baixas rotações. Voltou a subir, sorriu e disse: "É isso."

Zewde, outro condutor, apontou para os guarda-lamas: “Muito pequenos. A lama vai salpicar os passageiros e enferruja a chapa em poucos meses”. Trocámos os guarda-lamas por outros mais pesados ​​e largos na hora. Empilharam sacos de areia (para simular sacos de café) na traseira — a suspensão estava demasiado baixa. Melhorámos as molas nessa tarde.

Chegámos a testar a facilidade de reparação: pedimos aos seus técnicos especializados que desmontassem e voltassem a montar o motor — sem instruções, apenas com as suas próprias ferramentas. Terminaram em 50 minutos, a rir. "Os mecânicos daqui fazem isso em 30", disse um deles. "Perfeito." Cada ajuste surgiu das suas dificuldades diárias reais — não das nossas suposições. Isto não era um teste. Era construir um tuk-tuk com eles, para as suas estradas.

Resultados e feedback do cliente

Tesfaye Gebre, o gestor da frota, resumiu a experiência após o teste final: “Esta é a primeira vez que um fabricante nos ouviu realmente. Já comprámos tuk-tuks importados antes — enguiçavam nas montanhas, enferrujavam em 6 meses e, quando uma peça se partia, esperávamos semanas para que viesse do estrangeiro. Estes? Sobem encostas como um mini-autocarro, as peças são fáceis de encontrar e a economia de combustível? Os nossos motoristas vão ganhar mais dinheiro, por isso vão ficar connosco durante mais tempo. Vimos como se saíram em todas as estradas que percorremos — lama, subidas, buracos.

Sem atrasos, sem negociações de última hora. Aprovaram os testes nessa tarde e efetuaram o pagamento integral no dia seguinte. Os 220 tuk-tuks personalizados foram carregados num navio cargueiro no porto de Djibouti no início desta semana — uma viagem de 22 dias até à Etiópia. Assim que aterrarem, serão distribuídos aos condutores em Adis Abeba, Adama e Jimma — e estarão nas ruas dentro de uma semana.

Para nós, isto não foi apenas uma venda. Foi uma prova de que compreendemos os desafios de transporte da Etiópia. Estes tuk-tuks não são apenas metal e motores — representam o meio através do qual os condutores sustentam as suas famílias, a forma como as comunidades rurais levam os seus produtos para o mercado e como o nosso cliente expande o seu negócio. Quando é que os motoristas enviam fotos destes tuk-tuks nas terras altas? Isto vale mais do que qualquer relatório de vendas.